第215章南下扩张，撬开沪上阿姨们的嘴

    王志诚不在这段时间，苏梦瑶有时候都有点想念甩手掌柜的感觉了，人还是闲的舒服啊。
    就在她想着王志诚什么时候回来时，嘿，他还真就从上海回来了。
    去之前人模人样的，回来晒黑了一圈，瘦了七八斤，后脑勺的头发都秃了一块。苏梦瑶看见他第一眼，差点没认出来。
    “王经理，你这是去考察市场还是去参加劳动改造了？”
    王志诚把行李往地上一放，一屁股坐在椅子上，先灌了半壶凉茶，才开口说话。
    “苏老板，上海那地方，热得邪乎。”他抹了把汗，“我这一个月，跑了六十几家餐馆，吃了几百道菜，把胃都快吃坏了。”
    苏梦瑶给他倒了杯茶。
    “说说，什么情况？”
    王志诚从包里掏出一个厚厚的笔记本，翻开，密密麻麻的全是字。
    “先说结论。”他指着第一页，“咱们的菜，在上海卖不动。”
    苏梦瑶没说话，等着他往下说。
    “上海的吃口，跟咱们北方不一样。”王志诚翻着笔记本，“他们喜欢甜的，红烧肉要甜，糖醋排骨要甜，连炒青菜都得搁点糖提鲜。咱们的菜，咸鲜口为主，他们吃不惯。”
    他翻到另一页：“还有，他们不吃蒜。尤其是中午，上班族都不吃蒜，怕下午嘴里有味。咱们的酱香饼里搁蒜末，他们接受不了。还有葱，他们也不像咱们这么放，都是点缀，意思意思就行。”
    他继续说：“还有份量。咱们一份红烧肉八两，他们一份四两。咱们觉得实惠，他们觉得太腻。还有油，咱们的菜油大，他们觉得腻嗓子……”
    苏梦瑶听着，眉头慢慢皱起来。
    “照你这么说，咱们的菜一道都进不去？”
    王志诚沉默了一会儿。
    “进是能进。”他说，“得改。”
    “怎么改？”
    王志诚把笔记本往前翻了几页。
    “我找了几个上海本地人，请他们尝咱们的菜，让他们提意见。”他说，“综合下来，有这么几条：酱香饼的蒜去掉，或者换成蒜粉，味道淡一点；红烧肉减糖减油，收汁收到酱红色，不能太黑；炸酱面的酱，黄豆酱减半，甜面酱加倍，再加一勺糖；鱼香肉丝，少放辣，多放糖……”
    他一口气说了七八条，每一条都像针一样扎在苏梦瑶心上。
    改。全得改。
    “这是要变成上海菜了。”她轻声说。
    王志诚看着她，没说话。
    苏梦瑶站起来，走到窗前，看着外面车水马龙的街道。
    她想起三年前，在西单夜市那个破摊子上，第一次调出酱香饼配方的那一刻。赵刚尝了一口，竖起大拇指说：“嫂子，就是这个味儿！”
    这个味儿，她守了三年。
    现在要她改？
    “王经理。”她转过身，“你个人觉得，该不该改？”
    王志诚沉默了一会儿。
    “苏老板，我说实话。”他开口，“要是只开一家店，可以不改。咱们就做北方菜，专做北方人生意。上海那么多北方人，足够养活一家店。”
    他顿了顿：“但要是想做连锁，想做品牌，想把店开到全上海，就得改。市场不认，你招牌再大也没用。”
    苏梦瑶没说话。
    “利康当年也想进上海。”王志诚说，“老板不让改，说咱们的菜是祖传的，改了就不正宗了。结果呢？开了三家店，全关了，赔了二百多万。”
    他低下头：“那是我在利康的最后一年。关店那天，我一个人在上海的店里坐了一夜，看着那些刚装修好的桌椅板凳，心里空落落的。”
    苏梦瑶看着他，沉默了很久。
    “王经理。”她终于开口，“你让我想想。”
    那天晚上，苏梦瑶没睡着。
    她躺在床上，翻来覆去，脑子里全是王志诚的话。
    改，还是不改？
    改了，还是“京味瑶”吗？还是她苏梦瑶一手调出来的那个味儿吗？
    不改，能做得起来吗？能让上海人接受吗？
    她想起上一世，那些外地进京的馆子。有的坚持原味，开不下去，关了。有的改良了，开得红红火火，后来成了连锁品牌。
    那些坚持原味的，不是不好吃，是没人吃。
    市场不认，你再正宗有什么用？
    第二天一早，她给王志诚打电话。
    “王经理，来店里一趟，商量商量。”
    王志诚十分钟就到了。
    苏梦瑶把赵刚也叫来了，还有王大军。四个人围坐在办公室，桌上摆着几盘从上海带回来的本帮菜样品，不外乎是红烧肉、糖醋排骨、葱油拌面、八宝辣酱。
    “都尝尝。”苏梦瑶说，“看看跟咱们的有啥不一样。”
    赵刚夹了一块红烧肉，放进嘴里嚼了嚼。他皱起眉头，又嚼了嚼，放下筷子。
    “太甜了。”他说，“甜得发腻。”
    王大军也尝了一口，点点头：“甜，还软，不像咱们的那么有嚼劲。”
    王志诚没说话，只是看着苏梦瑶。
    苏梦瑶也尝了。她一块一块地尝，每尝一口就停一会儿，好像在品什么东西。
    尝完，她放下筷子。
    “王经理。”她说，“你说，咱们要是把这些菜都改成上海口味，还是‘京味瑶’吗？”
    王志诚沉默了一会儿。
    “是，也不是。”他说，“菜变了，牌子没变。关键看咱们怎么跟顾客说。”
    “怎么说？”
    “就说咱们是‘京味瑶’上海分店，专门为上海朋友调整了口味，既保留北方特色，又融合本地风味。”王志诚说，“咱们不是放弃自己，是入乡随俗。”
    苏梦瑶看着他，没说话。
    “苏老板。”王志诚继续说，“我跑了那么多家店，发现做得好的外地馆子，都有个共同点——他们不是硬让本地人接受自己的口味，是让本地人觉得，这馆子虽然是外地的，但吃着顺口。”
    他顿了顿：“咱们要做的，就是那个顺口。”
    苏梦瑶沉默了很久。
    赵刚在旁边憋不住了。
    “嫂子，我说两句。”他开口，“王经理说的在理。咱们开店，不是为了跟谁较劲，是为了挣钱。上海人爱吃甜的，咱就做甜点。等他们吃习惯了，再慢慢往回拉一点。这不叫放弃，这叫策略。”
    王大军也点头：“嫂子，我在南城店待了一年多，发现个事儿——咱们店里的菜，好多老顾客一开始也吃不惯，后来吃多了，就觉得好吃了。口味这事儿，能培养。”
    苏梦瑶看着他们三个，忽然笑了。
    “你们仨，什么时候商量好的？”
    “没商量！”赵刚赶紧摆手，“我是真这么想的。”
    “王经理。”她转过身，“你去上海，把分店开起来。”
    王志诚愣了一下。
    “我？”
    “你。”苏梦瑶说，“菜谱你定，装修你盯，员工你招。出了岔子我负责，做好了是你的功劳。”
    王志诚看着她，半天没说话。
    “苏老板，您这是……”
    “信你。”苏梦瑶说，“你说的那些，都对。咱们要做连锁，就得入乡随俗。”
    她顿了顿：“但不能全改。”
    王志诚等着她说下去。
    “招牌菜，比如酱香饼、红烧肉、炸酱面，保留六成北方口味，四成本地化。”苏梦瑶说，“再开发几道纯本地菜，专门给上海人吃。双菜单，双口味，各取所需。”
    王志诚眼睛亮了。
    “这个好！”他站起来，“这个思路比我想的还周全！”
    苏梦瑶摆摆手。
    “先别高兴太早。”她说，“上海那边的店，你给我盯着。头三个月，随时给我打电话。菜不对就改，价不对就调，人不对就换。”
    她顿了顿：“赔了算我的，赚了大家一起分。”
    王志诚点点头。
    “苏老板，您放心。”他说，“这回，我不会让利康的事儿重演。”
    晚上回家，苏梦瑶把这事儿跟陈志远说了。
    陈志远听完，沉默了好一会儿。
    “梦瑶。”他开口，“你说，咱们这店，到底算哪儿的？”
    苏梦瑶愣了一下。
    “什么意思？”
    “就是……”陈志远想了想，“咱们是燕北市的店，做的菜是燕北市的口味。现在要去上海，要做上海口味。那咱们还是咱们吗？”
    苏梦瑶看着他，没说话。
    “我不是反对。”陈志远赶紧说，“我就是有时候想不明白。咱们拼命干了三年，好不容易有了自己的招牌，自己的味儿。现在说改就改，那这三年算什么？”
    苏梦瑶沉默了很久。
    “志远。”她终于开口，“你还记得咱们刚来燕北市那会儿，做的煎饼是什么味儿吗？”
    陈志远想了想。
    “记不太清了。”他说，“反正跟现在不一样。”
    “是不一样。”苏梦瑶说，“刚开始那会儿，咱们的煎饼就是普通煎饼，跟街上卖的一样。后来我加了花生酱，加了蒜末，改了酱的比例，慢慢才有了现在这个味儿。”
    她顿了顿：“这三年，咱们一直在改。只不过改得慢，自己都没觉着。”
    陈志远看着她。
    “所以去上海，就是接着改？”
    “对。”苏梦瑶说，“接着改。改到上海人吃着顺口，又不觉得是外地来的。”
    她握住陈志远的手。
    “志远，咱们的招牌，不是那几张菜谱。是咱们这些人，是咱们这些年攒下的口碑。菜可以改，人不能散。”
    陈志远看着她，忽然笑了。
    “行。”他说，“你说改就改。”

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