第138章先找货源再找门路

    第138章先找货源再找门路(第1/2页)
    李享知回到家后，第一件正经事不是睡觉，也不是去盘账，而是把家里所有供货渠道重新按照“省城可用”和“城里没必要”的标准分开。
    他从前世就见过太多人的嘴硬、扯账，很多人总是想着“有钱就好”，好像做生意就跟捡漏一样，货一到，钱一到，就能从这边跑到那边。可现实不是这么回事。货源、渠道、是否稳定、收款快不快，最终都决定一条线能不能真的走下去。
    在家里，对他而言最重要的，是明天开始做什么，不是今天谁说了什么。
    老房子的火炕堂屋里，一大串灯火照着木桌。李享知坐在桌边，用自己的本子和小芳的账本比起来，匆忙地重新把各条线的权重拆开。几页纸写得很乱，线条也不整齐，可在他手里，每一页都算得出到底哪里有利可图，哪里根本拖不动。
    他把过去的山货线、熟食线、门店货源线和作坊产线重新梳理了一遍：
    一条是村里和附近县城的简易零散收货线，这个线不用太大，能给后头省城做试单。
    一条是跟作坊相关的吃、卖、包装小线，这里是后续批量化的基础。
    一条是省城要做的“长线市场供应线”，需要靠家里单独建立的渠道和可靠合作对象。
    这些东西在过去不太有“顺序”概念。李享知总觉得，小店做得多了，就会有人记得你；生活搞得顺了，就会有人愿意愿意和你合作。可后来他才发现，真正的经营不是靠热闹，靠的是你没人来回头时自己花几个多余的步骤，把每一条线都分得清楚。
    “小龙。”他叫大儿子，手里的纸本慢慢往前推，“你把这些旧批次里的包装换个顺序，直接按省城市场的三类要求来。”
    “哪三类？”小龙问。
    “第一类，拿样品和包装给外地客户看；第二类，是给家里自己做货的现成线；第三类，是给后头定销量的核心线。你先把这三类批次的货重新归位，别再混着卖。”
    小龙点头，走到桌边，手里拿起笔，很快开始记。没过一会儿，他已经在纸上列出三栏，点明大小批次、哪种货做哪种货的理由、包装里加不加标识、成色怎么定。这个时候的小龙，跟刚刚进省城时不一样了。那时他是跟着看，心里不懂；现在他的眼里带着“这东西应该怎么被分门别类地做”这种硬上的意识了。
    “小芳。”李享知把另一张账本推到她面前，“你先把咱们现在的货单统拆。不是只按一口价看，是按原料、运输、加工损耗、回款速度、外地合作点几条线重算一遍。”
    小芳的眼神很细，拿起笔慢慢写，低声跟着问：“本来你是想按‘先卖后算’的路走的，现在要往省城走了。”
    “对。”李享知盯着她，“省城不是往县城那样的费力，你逢人也不敢乱叫价。你得把这账算得很明白，才知道哪口货该冲，哪口货该留，哪口货该按批次做。”
    小芳：“那就得把回款分开。不是一次一单让你看到多少利润，而是要看这货在村里、在县里，哪几路流不动，哪几路动得住。”
    “对。”李享知重重点头，“你把回款拆开，分两类：一类是暂不能转账，先出货后回款；另一类，得先押货、拿货，后头才能成合作。你全给我分开。做账，不是为了你自己记，那是给后头你弟和我看，找到真正有商业价值的合作口子。”
    小芳低低应了声：“知道。”
    小军这边却比较活。他坐在瓦火堆前，没人看他出主意的时刻，他反而一点点把红火地里一堆新的想法敲出来。
    “爸。”他忽然提声，“这回省城要做，光靠咱家现在这些零散货源不够。我看咱们这边可以先做了一轮‘试货单’，先拿点小货去省城先试，看看哪路人敢按你的样子要。”
    李享知没立刻答应。
    他说：“你说得对，但不全对。谁都敢拿货，谁都敢试，不是这条路。省城里那种人会看你有没有口碑，不是你在家里装模样。我们今天要的，不是赶浪头，而是想做长期合作。你拿一个单子，在这边做出活来，回头才有可以复盘的东西。”
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    “所以我说先试。”小军有些急，“咱们先钉住几家对付得了的货主，别一上来就大批量。”
    “你这年头口头上的‘先试’，可比真正做本事难多了。”李享知声音不重，却很硬，“你在市场上，最好别听别人说‘先试’，人家那叫‘先借点气’。真正要做的，是你眼下这款货到底来不来市场，还要有投机的空间，有货量，有针对性，有回款预期。是长期办法，不是先摸摸脸。”
    小军眉头一皱，低声道：“那我就按你说的去走。”
    “行。”李享知点头，“先试单靠不靠谱，靠的是你是不是把这家货的流动方向、货的成色、货的包装、交货期一起说得明白。你嘴并不需要像别人那样大声，但要准，准到对方真的能记住。”
    这话落到小军身上，像是脚底下的一块石头又被拣起来。其实他一向最会嘴，最会跑，最会把人逗乐，最会在对方不设防的时候把小货先跑出去。可李享知这一次不说“你嘴快”，而是说“准”。这两个字一下子把他拎住了。
    小军一下子坐直：“我明白了，准。”
    小龙又在旁边出声，“货重没用，得有配套。”
    “对。”李享知把纸推到他面前，“你要把货按成几类，最主要的是把省城要的东西坐过来。咱们先做两件事：一，先把本地点和县城点的货量整理下来；二，先把卖往省城的哪一类货做成‘标准样板’。这两件事是后头你们三个人真正要接住的核心线。”
    说完后，他站起来，径直走到火锅边，给自家几个孩子拿了热水。油盐的烟味混着木制火灶的热气，屋里只剩下点点昏黄。
    这晚饭很少，只有面和卤菜，桌上老旧的碗和磨损的木筷一摆，摆出的却是正在形成中的更新秩序。
    “大龙。”李享知在碗边低声说，“你把样品先做好。我不要求你一夜就能弄出像模像样的东西，只要求你有那种意思。省城要的是看货图样有多标准，后头就要是你做货的和我想要的看法一致。”
    小龙低头，手上扣着筷子，沉默了很久，才慢慢回答：“我知道了。”
    “你知道了不够。”李享知说，“你要让那口货一出来，别人就能认出你家的东西不是在搭车卖，而是在有规律地做。要让别人知道，你不是谁看见你点货了，就可以反复拿走你的口子。”
    小芳坐在旁边，啃着薄饼，手上的账本本子翻了一页，又翻了第二页。她看见父亲这时候的情绪一点点把一切沉下来，并不是坏心，是他终于想得太多，连一张纸都能看出他想做什么。
    她忽然冒出一句：“爸，别急。”
    “什么？”
    “旧货源可以试，既然要去省城，就不要想一次把所有都做成季节货。你得先找‘长线对口’，再慢慢上手。”
    “你说得对。”李享知眼里一点点放亮，“我们不是赶着省城里卖完就走。我们要做的是，长线市场能不能认你家货，认你家生产配套和回款。不是做一次，人就能忘记了。”
    这话落下，小军和小龙都沉默了。
    因为他们都知道，李享知这话里不是一句“商量”，而是未来几个月甚至几年里真正的经营路线。今天只是摆开了第一块布。
    第二天一早，李享知开始按步骤分工。
    他让小龙把精确到工序的样品树立起来，先做出新一轮标准化。让小芳把库存和成本重新梳理，按区域分几类，分别拉出应该做的合作和临时交付逻辑。最后让小军去看看周边哪里能找到更有供应跟动能力的人，怎么在省城不耽误自己又把货跑出去。
    这三个人，开始各自走自己的路。
    只有这一次，李享知没有跟着他们操心很多，他知道真正的关键不是他拧着所有人一起跑，而是让他们在自己的板块里先站稳。
    这就是真正的差别。
    他带着三兄妹第一次把省城前头的一笔小生意，变成了家族真正需要好好做的一块盘。

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