第144章棒棒的顾清月

    第144章棒棒的顾清月(第1/2页)
    顾清月做创意策划的时候有一个习惯，就是先想用户在什么情况下会接触到这件东西，然后再考虑如何包装。
    便利店的老板每天从早上七点一直工作到晚上十一点，那么他什么时候会看校园发给他的信息呢？
    大约是下午三点到五点之间，这是他们最清闲的时候，在店里刷手机或者跟旁边的店主聊聊天。
    那时候他们想要看些什么呢？
    并不是数据、报告或者逻辑严密的商业分析，而是看见别人赚到了钱，听到了隔壁老板上个月靠平台多进了两万块钱，在看了一个十五秒的视频之后想到自己也该用上它了。
    因此顾清月做的这份方案不是报告而是故事。
    她用两个钟头的时间把校园里过去三个月六个真实的商家的经营数据改善的情况整理出来，并且将这六个案例写成了六篇短图文。
    每篇图文的结构都是一样的，问题、发现、改变、结果。
    都是很口语化的，而且都是商户原话。
    其中有一家是卖花的，在进入校园之前每周鲜花损耗率大约为30%，平台给它做了节日预测推送，并且把她的补货节奏与活动节点相匹配，现在每周损耗率已经降到10%以下了。
    该店的店主是一位三十多岁的女性，在顾清月对她进行采访时，她曾说过一句话，顾清月认为这句话很好，于是直接引用了原文：
    以前我总是准备过多的东西，在周末的时候就会有很多剩余的产品让我很烦恼，但是现在平台会提前通知我哪一天会卖掉多少件商品，所以我可以按照这个数量来采购，这样东西都是新鲜的，顾客也很满意，节省了很多麻烦。
    就是这个意思。
    没有使用任何修辞手法、没有做任何包装，但是比所有的宣传词都更有说服力。
    做完六张图之后，顾清月就把注意力转到了本次新方案的重点也就是商户赋能计划的视觉包装上。
    校园帮所采取的方式是“零抽成”，这是一个很大的数字，一看就明白，传播效果很好。
    那么一辞校园应该对照的是什么呢？
    顾清月趴在桌子上想了一会，大概有十来分钟。
    她不能和校园帮比数字，因为数字之战她们不打。
    但是她要找的是同样简单明了的东西，让商人一看就知道一辞校园给他们的到底是什么。
    最后她写在便利贴上的那个词，是可以看见的账目
    并不是精准营销、数据赋能这样的说法，而是“看得见的账”。
    每个月平台都会给你提供一份经营报告，里面会告诉你哪些商品卖得好、哪些商品亏损、本月利润比上个月增加了多少、客单价的变化原因是什么等等，全部都写得明明白白，一看就懂，并且不用有人来解释。
    看得见的账目比少交两千块钱的抽成要重要得多。
    顾清月把此想法告诉了顾清雪。
    顾清雪沉默了一分钟之后，回复了三个字：【这个行。】
    顾清月见到这三个字之后，就将双拳握紧，在空中无声地挥动了一下。
    姐姐说得好，就是真的好。
    继续往下做。
    商户赋能计划对外公布的版本最后做了三种不同的版本。
    第一种是长图文版，给商家老板自己看的，在小程序商户中心里有案例、数据以及具体的使用说明。
    第一种方式就是短视频脚本，由运营人员来拍摄，每一条控制在30秒钟左右，主角为商户老板，并非平台，讲述的是他们自己的故事。
    另外一本叫做《销售话术手册》的书有六页之多，是给线下地推团队用的，根据不同的商户类型来设计不同的切入点——对便利店老板讲的是补货效率，对餐饮店讲的是外卖转化率，对文具店讲的是开学季预测。
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    最后一版是顾清月为苏念的地推活动而制作的。
    她知道苏念做地推的时候说话很实在，不需要华丽的说辞，需要的是一进门就能拿出来的东西。
    一份话术手册，让苏念一进门就翻到对应页数，把数据和故事对店主讲出来，不需要临场发挥，也不需要背诵台词，就如查单子一样。
    苏念看到这份手册的时候，沉默了大约五秒钟。
    之后就说：“你比我更优秀。”
    顾清月听了之后，耳朵都变热了。
    “就是希望念姐用起来方便。”她说，“有哪里不对的就告诉我，我改正。”
    苏念翻阅完手册之后，然后指出了其中的一个地方。
    “卤味店的例子中，你写的“月均增收12%”，但是该数据来源于平台预估，并非店主上报的真实数据，请在后面加上注释，否则店主追问起来就不好解释了。”
    顾清月立刻拿出笔记本记录下来。
    “好的，我去查一下真实的资料，如果发现有错误就改正。”
    苏念点头之后就把手册放到包包里面。
    “其他的都可以。”
    独家供货协议方面，进展比陆辞预期的要顺利一些。
    并不是因为谈判容易，而是因为顾清雪在之前就帮他把功课做得很充分。
    她做的数据报告有三十七页，封面标题很普通，叫《捷诚现有合作门店经营效率诊断报告》，但是一打开里面就是密密麻麻的图表和分析。
    包括捷诚在一所校园里合作门店的商品周转率、损耗率、时间段销售分布情况以及与同类门店的对比数据。
    最后一部分就是改进空间计算了，在采用建议的商品结构优化之后，捷诚合作门店整体每月的商品周转天数可以由目前的4.2天降到3.0天，换算成具体的金额的话，就是每一家店铺每个月能够减少掉大约一个货架所占有的资金。
    全江城捷诚合作的门店大约有二百多家，这个数字加起来并不是一个小数目。
    陆辞给丁总监看了这份报告之后，并没有过多的解释，只是让他自己看。
    丁总监翻到第二十页的时候，速度就开始放慢了。
    翻到第30页的时候，他把眼镜取下来擦了擦再戴上。
    他看了大约二十分钟的报告，但是没有说什么。
    合上报告之后再抬头看陆辞。
    “是你们公司的人做的吧。”
    “是。”陆辞说道。
    丁总监沉默了一会儿之后，把报告推到一边，端起水杯喝水。
    “陆总，我直接说。”他说，“这份报告做得很好，我承认。”
    “但是关于独家协议的事情还需要我再考虑一下，并不是因为我不信任你们，而是因为这对我来说是一次重大的战略调整，需要时间和内部沟通。”
    陆辞点头同意了。
    “我了解情况，但是我要告诉你的就是背景信息。”他说。
    “校园帮最近在江城校园圈里搞了一个补贴战，他们的模式是零抽成加入驻奖励金，目的是迅速抢占商户资源。如果他们的策略奏效的话，你们捷诚在这些门店的供货量就会受到影响——因为商户换平台之后，原来通过一辞校园做的那套精准补货体系就会中断，补货量会减少，你们的出货节奏也会被打乱。”

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